¿Por que franquician las Empresas?
La franquicia es una fórmula de crecimiento ampliamente difundida en todos los mercados internacionales. Su viabilidad está probada, y existe una importante demanda tanto por parte de los empresarios que desean hacer crecer sus compañías como de los emprendedores que desean invertir en las mismas. Es una fórmula donde la oferta y la demanda encajan a la perfección y en la que los beneficios son mutuos y cuantiosos.
En estos momentos operan en nuestro país cerca de 400 enseñas, y está previsto que en un breve plazo de tiempo la franquicia suponga cerca de un 20% de nuestra actividad. Como contraste valga conocer que en EE.UU. la franquicia representa cerca del 50% de la actividad comercial.
¿Por qué, cuáles son las causas por las que una empresa puede plantearse la franquicia, como fórmula de expansión empresarial?
No es sólo por las indudables ventajas que ofrece el sistema de franquicia de cara a potenciar un crecimiento rápido y estable, detrás siempre existen una o varias razones relacionadas con motivaciones de muy diverso tipo. En este sentido los motivos pueden ser múltiples. No obstante, a lo largo de nuestra experiencia hemos identificado los siete que exponemos a continuación. Todos los empresarios que franquician llegan a este método de crecimiento a través de algunos de los siete motivos siguientes o lo que es más acertado por la conjunción de más de uno de ellos.
Franquiciar, por uno u otro motivo, supone en todo momento una decisión estratégica en la que, una vez tomada, deben disponerse todos los medios empresariales a nuestro alcance. En ningún caso es aconsejable iniciar el desarrollo de la actividad franquiciadora, sin una total convicción por parte de todos los responsables de la empresa, y sin la preparación adecuada a tal fin.
VISIÓN Y OPORTUNIDAD EMPRESARIAL
La franquicia nace en sus orígenes de la visión de sus emprendedores, y del aprovechamiento de las oportunidades empresariales que ello mismo supone. Esta visión se manifiesta en la capacidad de adelantarse al mercado, a sus competidores y en el saber desarrollar modelos de negocio exitosos que, basados en su propia experiencia y en su nueva forma de comercializar, en muchos casos productos y servicios ya existentes, consiguen romper los moldes establecidos.
Imaginarium, , Naturhouse, Pressto, Comess Group, Creditservices, Coronel Tapiocca, No + Vello y Artesanos Camiseros, entre otras, son empresas que nacen de la mano de sus fundadores. Sus características casi siempre son las mismas: escasos recursos económicos en los inicios, clara visión empresarial, pasión por aquello que se está desarrollando, energía desbordante, alta capacidad de trabajo y asunción de riesgo empresarial para llevar adelante su proyecto.
El resultado también es siempre el mismo: modelos de negocio exitosos que son rápidamente aceptados por el público y demandados por los inversores. Su situación: la que todos conocemos hoy. Lo inimaginable: haberlo conseguido en tan poco tiempo.
NECESIDAD DE CAPILARIDA COMERCIAL
Son muchas las empresas que, por las características del mercado o complejidad de sus productos y servicios, requieren proximidad al cliente. La apertura de oficinas propias supone un alto coste y difícil justificación de la inversión a realizar. Al mismo tiempo, el ritmo de aperturas no puede estar en consonancia con las necesidades de la empresa.
La expansión de establecimientos a través de la fórmula de franquicia puede ser una solución positiva y rentable para la empresa. La franquicia se convierte en estos casos en la única fórmula que les permite atender localmente a sus clientes, y prestarles los servicios requeridos por éstos. Rentabilizarán su presencia en cada una de las zonas aprovechando economías de escala y, al mismo tiempo, dispondrán de mayor circulante en su actividad empresarial. Son principalmente las empresas de servicios las que rápidamente evidencian esta necesidad.
Uno de los aspectos más importantes en este apartado es que las empresas que optan por esta vía no necesariamente deben plantearse grandes objetivos de crecimiento. Son sus necesidades las que definirán dichos objetivos.
Mail Boxes Etc., MRW, Amena, Vodafone y Deutsche Bank son empresas que han optado por la fórmula de franquicia, para poder aproximarse a sus clientes. Cada una de ellas en su sector de actividad necesita prestar servicios a nivel nacional, si no es así, ve reducido su ámbito operativo a escala local, dado que no puede prestar servicios a sus clientes. En todos los casos han necesitado crecimientos rápidos que les permitieran abordar su expansión.
FALTA DE PROXIMIDAD DEL MARKETING
Crear una sólida red de distribución es el objetivo principal de una empresa fabricante de productos y/o servicios. Mantener una cierta fidelidad de la misma, que garantice su cobertura zonal a la vez que el conocimiento e identificación de sus productos, es esencial para que las acciones de marketing se acerquen al usuario final.
No obstante, en muchos casos las dificultades actuales del distribuidor tradicional frente a la competencia y el descenso del comercio independiente están afectando al fabricante, que observa cómo sus productos dejan de venderse. En muchas ocasiones, tampoco existe la necesaria fidelidad por parte del distribuidor, que defiende aquellos productos con los que puntualmente obtiene mejores márgenes por encima de la marca. Resultado de esta situación, es la dificultad de conectar los esfuerzos de marketing del fabricante con la imagen y presencia de sus productos.
Disponer de una red de centros franquiciados asegura la presencia zonal de establecimientos con una oferta clara, con una imagen exterior homogénea, con un conocimiento y atención profesionalizada y con una concordancia total entre las acciones de marketing globales y locales en un mismo tiempo, lo que en definitiva acerca la empresa al consumidor final. Un gran número de marcas del sector moda operan en franquicia, entre ellas Mango/MNG, Adolfo Domínguez, Amichi, Trucco, Don Algodón, también firmas de complementos como Fun & Basics, Furla...
En definitiva, son cada vez más las firmas fabricantes que encuentran en la franquicia el mejor medio de acercarse adecuadamente a sus clientes.
APROVECHAMIENTO DE ECONOMÍAS DE ESCALA
Determinadas empresas en las que los volúmenes de compra a proveedores permiten obtener mejores precios, pueden ver en la franquicia una posibilidad de penetrar en el mercado con una clara competitividad.
De hecho, todas las empresas franquiciadoras se benefician antes o después de las múltiples economías de escala que el efecto red les otorga.
Neck & Neck, Día, Panishop, Bang & Olufsen, Cinebank, Beep Informática, entre otras, se benefician de las múltiples economías de escala que este sector les permite.
ENTORNO COMPETITIVO
En muchas ocasiones, el entorno en el que se opera es el que influye en la decisión que obliga al necesario crecimiento empresarial, con independencia de otras posibles oportunidades que puedan surgir paralelas. Son sectores en los que el tamaño actual o potencial de la competencia, las economías de escala que se producen, o el propio crecimiento experimentado, obligan a plantearse a sus protagonistas la fórmula de expansión a través de la franquicia.
Prácticamente todo el sector de agencias inmobiliarias, y progresivamente el de viajes, óptica, y moda en sus diferentes variantes, entre otros, se encuentran en un entorno competitivo en el que es necesario expandirse.
Evidentemente, este hecho está hoy día alcanzando a todo tipo de fabricantes en múltiples sectores de actividad, quienes verán como otros fabricantes del mismo sector se especializarán en franquicia, convirtiéndose de esta forma en minoristas y creando canales fidelizados de distribución.
ANTICIPACIÓN A POSIBLES COMPETIDORES
La posición de muchas empresas en un determinado sector, en ocasiones puede verse amenazada por la expansión de nuevos actores en el mercado. Empresas líderes han sido desplazadas en muy poco tiempo, por las sinergias alcanzadas de empresas que se han desarrollado a través de la fórmula de franquicia. Esto ha ocurrido ya en sectores como el de alimentación, enseñanza, mobiliario, viajes, restauración rápida y tiendas y servicios especializados, entre otros. Y conste que nos referimos a sectores enteros, donde la aparición de nuevas marcas ha desplazado por completo a los protagonistas de tiempos recientes. Indudablemente, cuando nos referimos a empresas concretas este aspecto cobra una mayor relevancia.
La mejor franquicia es, en muchas ocasiones, aquel concepto de negocio exitoso y que fruto de su gran aceptación por parte del público llama la atención de todos aquellos que lo conocen, siendo demandado por sus propios clientes y entorno que quieren participar del mismo. Éste es un hecho mucho más frecuente de lo que podamos imaginarnos. En estos casos, no es tanto la vocación inicial de sus fundadores de franquiciar la que predomina, como sí el ser conscientes de que tienen en sus manos la oportunidad motivada por el propio éxito.
TelePizza, Merkamueble, Retoucherie de Manuela, Lizarran y Holiday Gym son claros exponentes de negocios que se iniciaron por sí mismos, y en los que su rápido éxito les promovió a su posterior expansión en franquicia.
ÉXITO EMPRESARIAL
No obstante, ni todas las empresas están en condiciones de poder franquiciar ni deben franquiciar. Existen unos condicionantes mínimos que debe reunir una empresa tradicional para poder franquiciar, debe disponer de una fórmula empresarial original y experimentada con éxito, tiene que conocer perfectamente el sector de actividad a franquiciar y debe estar dispuesta a apostar plenamente por la franquicia, no como una oportunidad a corto plazo, sino como una práctica y filosofía empresarial de la que, una vez se decida, no podrá echarse atrás |
